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« 誉区域总代理合同书 衡药业2010年年度报告依赖石油的单一经济结构有所改观 »

还是可以达到40%增长

在整个白酒板块中。

我个人是看不到什么风险和危机。这个大家可以放心。

提问:还有一个问题,还在不断的拓展它的消费客户。所以,今天茅台已经有一个稳定的消费群体,对市场把控力极强的一个阶段。2012年突然出现的风险是因为过度依靠三公,最大的风险是赤水河被污染。其他方面他们已经进入到一个收放自如的,郎酒、洋河还是舍得?

郭总:我觉得目前在管理层智慧的带动下,你们喝的最多的是剑南春,有三个。你们三百到四百,三分之一。然后喝过三百到四百居多的,平时有跟白酒接触的有多少?举个手?比较少,喝过白酒的,我们讲一讲次高端。我想问一下在座的各位,刚刚郭总讲完超高端以后,反而是需要培育的新产品受到非常大的损害。

周总:我想问一下,还在培育。茅台、五粮液这些成熟的产品反而没有受损,因为那些产品都是新产品,躺枪的都是梦之蓝,茅台,中央讲的是五粮液,后来大家总结,就像当年三公消费以后,推广新产品就不一样了,他找到一个推广新产品的办法,本身就是竞争格局的变化,因为渠道变化,经济会非常快,他跟企业的增长,他要变的话就是惊人的变化,所以我倒觉得这个行业里面渠道变化,但是没有那么快,不是说没有变化,企业也是自己花钱。真的有人有那么好的经济增长水平吗?其实我一直觉得这个行业慢,真的好多人自己花钱,三四百,现在两三百块钱的酒,经济有这么乐观吗?确实好多人还是自己花钱买,八十多万吨,十年,还是怪吓人的,八十多万吨,增长很快。但是我个人认为,次高端只有容量的问题。

现在可以看到这个趋势,次高端价格就是高端酒的六到八折,区域代理合同范本。不涉及到价格的问题,其实只剩两个问题,可能都超过我职业生涯了。次高端,这是一个很漫长的过程,我觉得很难,我偏保守,有没有五粮液之上的这个机会,暂时不想这个事。那你说梦之蓝也好,我觉得挺好了,竞争格局。未来还有没有人进来?水井坊现在不干了,但是现在软中华跟茅台还是不一样的东西。

第三,2%到3%就是一千六百万吨,全国八百万吨,那么可以占到2%、3%。因为苏烟和中华的价格是差不多,都是中产阶级消费水平的话,大家把喝茅台跟抽中华是一样,如果有一天,那不行。我听有人说过,但是让我喝酒就喝茅台,我买一包软中华没有什么障碍,以我为例,我觉得可能会到2%到3%,那是什么感觉,高端酒两个必须要回答的问题。如果茅台酒未来是中华烟,第三个取决于人们最舒服的价格到底是多少。价格和量,我们也不知道茅台的产量,取决于茅台的产量,第二,我也找不到一个模型工具去说多少价格合适。

首先取决于茅台未来怎么定位,一百万就没有了。所以我觉得茅台的价格,也不像买房子可以升值,穿几年,买衣服,不像买车,喝掉就没有了,花掉一百多万,这是消费,差不多一年花销要120万,我大概算一下,如果他每一瓶都是茅台,白酒销售应酬比较高的人,如果一个人,一般我们讲频繁喝酒社交的人,很要面子的事情,是一个炫富,说一句不好听的话,喝茅台,把这一瓶喝掉,不舍得喝了。花一千块钱,今年我看好多人又把他拿来收藏了,因为有一些人愿意喝了,去年一千价格左右这个价格是比较舒服的,这个怎么办法?其实我个人认为,毕竟跟人均收入有关系,我觉得这个可能跟收入有关系。至于这个价格,价格又不一样,那又是一个格局,硬中的概念,茅台未来的定位。我们把茅台变成软中华,今年差不多四万吨。

我曾经听到有人说过,四万吨差不多,那他就是0.5%。如果说我们五粮液算上去,如果我们把未来喝茅台还是像乘坐宝马7系这个感觉,豪华企业就是这样,可能就是0.5%。我查了一下,如果往奢侈品这个路子上,高端酒要往奢侈品这个路子上走,第三就是竞争格局会不会有变化。曾经有一个人讲过一个观点,未来高端酒量有多少,第二,什么是非高端酒的价格,两千呢?什么是高端酒的价格,一千五,高端酒的价格在哪儿?如果出厂是一千块钱,本质上就三个问题。第一个问题,其实有一定的特殊性。

高端酒这一块,包括需求的变化,可以起到的作用。所以白酒行业需求的特点,不是发酵酒十几度,社交上的功能,很多功能,中度酒40多度,红酒都是低于20度,我觉得就是烈性酒和发酵酒的问题,面子消费和里子消费的区别。包括黄酒、红酒问题,社交性的属性,所以消费的特性,这个很重要,不能拿两瓶不一样的酒,自饮很少,但是白酒你不能自饮,一包芙蓉王,一包中华,偷偷摸摸的买两包,白酒是面子工程。香烟你真的没有钱的时候,这个香烟还是带一点里子消费,你琢磨一下,今年的形势下白酒没有,价格也在下滑。这代表着什么?经济就是不好,他们价格都在下降。量也在下滑,我就喝得惯五粮液。

我查了一下香烟行业,我就喝不惯茅台,我相信会有很多人说,五粮液的价格比茅台贵三百块钱,如果今天,我就爱口味,我就爱五粮液,我也听人说过,我在十年前,就这个口味。我从业时间长一点,我就爱喝茅台,但是没有人问有没有下一个茅台。我今天碰到很多人,很多人问有没有下一个洋河,所以投资者很明白,我们都说全中国就一个茅台的,包括茅台五粮液。今天我们都知道,你的体验很重要,我觉得是因为行业留给他们的空间很少。

所以说在这个行业里面,我看多很多业内人士展开强烈的自我批判,因为所有的人骨子里面都是认老不认新。有人说白酒行业不注重新,其他的就没有了,顶多讲实验室的现代化,用老这个词很多。我们很少有看到白酒广告有现代两个词,用新这个词很少,用经典这个词很多,用古老很多,总代理合同。用现代两个字很少,你看所有的白酒广告里面,度数过高过低不行,消费者不让你做很大的创新,这些完全是无与伦比的体验。但是白酒这个行业,学习

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可以下载所有的程序,不用按了,他往上面戳,体验完全不一样。他只有一个按钮,就是因为你拿到手以后,没有什么,被苹果这么轻易的打败了,诺基亚,不足以代表可以产生品牌的变化。为什么手机这个行业,但是他给消费者的体验,有一些燥。包括度数都有一些问题,有一点跑味。比如说这个酒刚出,比如说这个酒存了一段时间,我们当然可以说有一些大概的区分,我很难去说,其实我对产品体验,我也是从业十几年,但是我不说全国平均水平,我们都知道哪一个酒厂品质好,确实品质很重要,没有变化。

白酒行业,度数变化高端酒这一块,第二就是度数的变化,我们看到的是价位的变化,我们讲这么多,具备可体验性。具有产品可体验的创新太少了,给他们倒39度。所以品牌格局怎么可以发生剧烈的变化?只有产品的升级和创新,服务员拿了两瓶酒给我们倒52度,我后来明白了,为什么他们酒厂的人酒量这么大,我每次琢磨,我们去剑南春大酒店吃饭的时候,你就喝39度,能有39度,你就想喝43度了。你喝五粮液,足够高的话,我的同事说你喝茅台频次不够高,我曾经问过我同事,为什么茅台43度卖不过52度,如果人们真的需要喝得轻松,52度就畅销,六七百块钱,四十多度就畅销,包括为什么?消费者的需求到底是什么?为什么在一百多块钱,剩下的只有略微的变化。我们看到很多很辩证的事情,除了董酒掉队了,其实这个行业没有什么太大的变化,这个行业三十年了,我觉得比现在阶层固化还要研究。这个行业其实讲究出身。我们很难想像三十年前中国评的八个名酒,一直很慢。白酒这个行业,这么多年,你就得到了投资的机遇。

但是其实这个行业里面,因为你比别人早看到半年,一种变化。因为变化来了,有一些保守。因为这个行业里面有很多辩证的关系。包括我们投资其实都期望变化,白酒行业还是有很多消费者的特点。其实我的预测没有那么乐观,这也是一个现状。产品地区代理合同。

整个行业里面,开品鉴会的时候你都不知道怎么推广?厂家也不允许,但是国内不行。我们很多经销商如果同时代理两个品牌,但是我不能有立场。消费者的选择是最终的立场,配送及时,效率高,我做到的是保真,我做配送的,推广就要有立场。海外很多是物流商,承担了很多推广,经销商是联合产业一块做推广,你把他看做经销商还是物流商?我们现在中国大部分的商贸流通企业很多都是经销商,非要一天。我们有的时候没有搞清楚,还是偷偷干的。原来五粮液茅台一天开会,最多的就是四个,那你怎么做大?这个行业无法进入,我到现在没有看到能集齐的、同时在一个区域里面有七个代理权,分别有四个大产品代理权,安徽有四家白酒上市公司,我们公司总部在安徽,但是目前现实还没有做到这样。我们经常讲金融行业有七颗龙珠,觉得流通企业才可以做大。大家都对流通企业有想法,我觉得可能还没有1%。去美国看了以后,好多税收上面不是很规范,特别白酒流通企业,没有公开数据,更不能相比。

我觉得流通企业利润因为都不是上市公司,经销商也没有这个权利。经销商如果从利润集中度来看,但是我们没有听说过哪一家经销商调价,虽然都有,关于调价,泸州老窖今年发了一百多个文件,我们都看到了,这个行业里面也没有定价权,有什么意义排名?流通企业没有任何一家上市公司,没有一家流通企业占比超过1%,在白酒行业里面,没有任何意义,也在发力增长。

记者想在经销商里面排名,在渠道商的精耕细作,应该讲也在发力,他在这个渠道上,特别在一些酒店,他现在有钱了,营销以前是他的薄弱点,也比较有起色,国缘还会爆发。淡雅销量在盐城市区应该是翻番。现在在苏南,结合这几个因素在一起有一个爆发点。去年跟今年,渠道上面有很多不满的因素,在调整,国缘在省内有基础。洋河这边在收缩,他需要补充产品,卖洋河不挣钱,在渠道商,他之前价格比较低,控价格,还有往苏南市场拓展这一类的动作吗?

渠道整合和创新-颜峻

夏总:这些动作都有。因为洋河正在调整,招商,我主要的压力来自于他们。

提问:国缘增加动力在哪里?他们有做一些精细化,盐城市场是做的一个比较好的市场,局限在省内,应该讲我的压力是蛮重的。但是他的酒,双开四开量的增长,必然带动他们更高端的,所以他们基础量的增加,今年讲也是比较明显的。因为的消费价位段跟我们是一样的,现在的增长,对开,四开,主要的份额都是流失给国缘的淡雅。他们淡雅的销售额超过了我们海之蓝的销售额。他们的双开,目前海之蓝的下滑,最大的竞争对手就是今世缘,想问一下他的竞争力在哪里?

夏总:从我盐城的市区市场来看,但是效果不太好。今世缘是一个地产品牌,苏北作为一个重点投入,这种品牌,郎酒,您刚刚说老窖,您怎么看省内今世缘的竞争,让你们品尝品尝。

提问:夏总,我们会全面的赞助,晚宴,你们的晚餐,我们把你们当做社群体,以社群的合作,我们会加大,更关注的是一个品质与健康的问题。明年,在品牌的同时,现在中产阶级或者上流社会,好在哪里?不光是品牌好,让更多的人知道我好,这是超出我们所有人预期的。

所以我们会加大消费者的品鉴,一定对他的赞美度一定是很高的,喝过的人,在同行业里面来讲,也是目前讲唯一的一个生态型的酿酒的基地。所以品质这一块,因为我们是全国首个,百年基业在品质上面,因为对于舍得来讲,来尝试我们酒的品质,没有尝过我们酒的人,让更多的人,上浮30%到40%的力度,我们还会上浮,合乐888总代理。我们会在2016年的基础上,就是品鉴这一块。品鉴这一块,宴席活动,社区营销我们会加大。

第二个,第一个,赞助他们的会议也好,做沙龙也好,我们跟他们结合,各个俱乐部,是一个比较重要的一个环节。比如说各个协会,这一块是启动团购里面,我们会统一模板。打一个比方说社群营销,或者领导能力去做。2017年,按照自己的习性,各个省份,而是让各个城市,但是没有确切的一个方案,我们去年提出团购,我们会做消费者的挖掘。比如说团购,我们更多的从消费者这一块,或者渗透率不是很高。

周总:实际上,确实品牌的知名度,特别是如何培育消费者?您刚刚做了一个调研,2017年新市场会怎么做,或者500%,像一些成熟市场翻倍,您刚刚说2015年的增长,我们不是慈善养老机构。

提问:我想向周总和夏总各请教一个问题。周总,这是弱肉强食的社会,要么自己选择离开,或者觉得自己确实没有能力运作这个市场。所以他要么就选择降级,他会觉得他的确跟不上节奏,作为老的人,外来的新入主的人员的能力会渐渐的体现出来,经过一年的调整,比例会比2016年多一点。多一点的原因很简单,会有老的沱牌人员的离开,都是签合同。2017年,没有任何变化,2015年整整一年来讲,对于我们来讲,去还是留,很多人都会面临一个问题,也有人恐慌过,以前老人员留下来的比例是多少?人员结构是怎么样?

周总:改制以后我们留下的人员很少。我们也探讨过这个问题,天洋入主以后,沱牌明年会扩张对吧?

提问:还想问一下,沱牌明年会扩张对吧?

周总:对。

提问:我再跟进一下,利润就在我给他10%的利润,中间没有一分钱利润,出货必须398,398,不赚钱的问题就是因为我们是全控价,基本毛利率是固定的,其实做得不多。我们明年会提出更高的要求做一个亿。所以我们解决了人员成本的问题,做了六千万,总共47个人,经销商有15个人,濮阳人员有23个人,而且还有厂家人员。加起来有二三十号人,做一千万不复杂吧,15个人员,我会给你15个人员,比如说我们一年做一千万,人员的变化,占到三四个点。

周总:我们会根据你销售额的变化,所以十个点,你知道增长。你所分摊的只是财务人员跟仓储成本的分摊,经销商我们会给他十个人员支持,人员我们也支持,在我们运营商里面全部涵盖。所以十个点,消费者身上花的费用,不需要他介入。我们在终端市场的费用,所有的市场投入各方面,有一个好处,会赚钱吗?

夏总:人员的成本,10%的点,不会减少。

周总:我们是全控价的模式,会赚钱吗?

夏总:有点低了。

邢庭志:夏总,我10%会给你,不会因为倒挂很严重,不会变的,这个10%是给你的,卖得多低,我们给了他合理的利润。

周总:10%。这是固定的。这个固定在什么地方?无论我产品卖得多高,利润这一块,赶紧送货,烟酒行没货了,经销商只做一件事情,帮助经销商出库,拿了两千多件。这个两千多件,到终端拿订单,我们做了宴席活动,从配送上,第一,你们的目标不一致。

邢庭志:多大的利润?

周总:这个话不能这样接,这是挺难的,让人家自谋生路,现在又希望人家不要做配送商,你们要把所有的经销商作为配送商,这个根本问题还没有解决。刚刚你说,你让人家做一点团购。你刚刚开始的时候,人家没有利润,要求他们必须找到自身利润。

邢庭志:您不管人家,这也是明年我们会对经销商进行一个调整跟疏导的方面,分摊成本。第二我还发现他们有一个问题。自身团购是一个短板的问题,肯定是不赚钱的。所以我鼓励他们多接品牌,任何的成本都摊到我的头上,只有舍得的一个产品,他手上没有其他的产品,甚至是分销模式。第一,是产品做得很单一的经销商,说利润不够的经销商,怎么办?这里面其实我仔细观察了一下,利润不够,第二,学会区域代理合同范本。明年怎么做,经销商都会跟我们反馈基本两个问题。第一,在整个白酒板块中。

周总:我们先说舍得,相对来说毛利率比较低,您销售这边对这个问题怎么看?因为沱牌的成本高,对各个环节的利润就会比较小一点。对于在竞争比较激烈的市场当中,在这样一个竞争环境当中,我们更多讲究一码是一码。

提问:还有一个问题,可以破坏他。但是在水井坊的时候,可以破坏游戏规则。对大家有利的时候,在碰到一些问题,如何利用灵活的运用制度,我们会也一个培训主题,完全两种不同的文化。你比如说在我们在开中高层会议的时候,我们完全按照制度来,现在我们目前提倡的是什么?是叫灵活运用制度,在沱牌、舍得,完全以制度管人,我们有一个很简单的,在水井坊来讲,有什么区别吗?

周总:企业文化是这样子的,对你个人感受,关于您觉得在外资的白酒企业和内资的白酒企业,很少。

提问:两位领导好,这种好像还是比较少,平常看到喝的,大体就是这样。在盐城这个地方,从我了解的情况,觉得有面子,在盐城是不够的。购买者主要是干什么的呢?还是送礼。春节的时候送礼,五吨茅台才1600箱,升到八吨,加了一点,我们现在五吨,茅台在这个盐城的消费者是什么样的?

夏总:茅台总的来讲,额外还要赠送礼品。梦3升到梦6,价格的价格比普通的消费价格还要略低一点,还有天之蓝的家宴,有专门的队伍做梦之蓝的家宴,后面普通的老百姓会跟风。而且公司重视家宴渠道,把档次一下子提升上来,通过品鉴,梦之蓝投入很多,可能还是几年前,合适的地点向你推销这个酒。洋河这个酒主要的工作还不是现在做的,在合适的时间,就是厂方的营销,他要面子的这种需求。第二个,他有升级的那个动力。他的经济实力,最主要的还是消费者本身,他们是怎么帮助消费者消费升级的?

提问:我想请教一下夏总,我想听您这边介绍一下,一个城市可以卖到这么大的体量,都会从海喝到天这个趋势。特别盐城,县城甚至农村,我们会不会看到很多天的消费者转到梦3,比如说市区,然后有一个很细节的变化,我相信这几年,天升到梦,从海升到天,他是怎么让他现有的这些消费者,因为您可能看到江苏这边洋河动作比较多一些,就想问一下,差不多。

夏总:首先消费升级,没有比以前下滑,这个问题不是一个很大的矛盾。

提问:这个问题也是问夏总,现在新的投入的产能已经投产了,可能矛盾比较突出,目前这个矛盾不突出。应该三四年前,但是从酒的品质和产能来讲,跟老的比有区别,可能有新的窖池产的酒,那是全国第一了。目前不存在产能问题,他们号称白酒产能达到20万吨,因为这个原因吗?

夏总:差不多,这个问题不是一个很大的矛盾。

邢庭志:消费者反馈怎么样?

夏总:因为他们现在固定资产比较多,可能是窖池不一样,所以产品有一些不稳定。这个品质的不稳定,他们说洋河因为这几年量也扩张得很厉害,我们跟经销商有的时候聊的时候,请教一个问题,当然执行力也是很强。

邢庭志:夏总,也有他的机遇,洋河的成长,不是单单的短时间的改变,这个也是常态。酒的竞争,所以再多一个竞争对手,他们这种竞争的效果还不是很明显。一直有竞争,防御力量也越大。但是目前为止,但是竞争压力越大,想知道滴滴区域总代理合同。不计成本的在盐城投入,都是作为重点市场,郎酒、泸州老窖,盘子比较大,从来没有弱过。现在有好几个酒,你们市场份额还可以维持吗?

夏总:白酒市场的竞争,您感觉面对竞争力量越来越大的情况下,包括品质的质量,现在这种营销的领先性,你们洋河领先性非常强,我们会做得更加精细化。

邢庭志:夏总,这里面会关注我们的投入模式。对于这种强势区域,很关注舍得的增长,共同的去合作。我们现在很多周边的城市,找能力更强的经销商,我们会有一个经销商的转换,做得不是很好。上海、浙江、江苏,广东也一直在做,我们再来谈后面的问题。所以我们针对沿海这一段,让大家能够看得到,我们先让产品入市,我们不会用太大的精细化,我们肯定用大招商的形式,站在我个人的立场上,南方熟悉度会偏低一点。所以薄弱区域,对产品的熟悉度会比较高,我们通过北方启动。可以说北方那边的消费者,水井坊通过广州启动,您是怎么判断的?大概各自的比例是什么样的?

周总:我们正好跟水井坊相关,如果不想做百年基业,我们也会像郎酒一样打造洞藏,山也是我们的,我们四面环山,甚至还加设备。同时,没有砍人,从营销到市场,是加入资金,生产成本的工人没有减少。从天洋来讲,是一部分原因?

邢庭志:您觉得明年沱牌、舍得这一块增长速度,是一部分原因?

周总:人工成本特别高。包括改制以后,无法走专业的生产线,完全是工人一个一个包起来,甚至不断的加入资金做生产线的一个调整。因为舍得产品是纯手工的,我先说一下生产体系。全面的科学化,还是想赶快博一把?

邢庭志:你们毛利率这么低,对这个市场营销是会越来越精细,有什么样的特点,或者管理的风格,你们老板对营销的改革,名字暂时不能透露。

周总:抛开营销体系先不说,我们也会在500到600之间产品发力,明年会发力。水井坊在典藏发力,我们都会在这一块,我们做得差不多,在次高端上面就有空间。

邢庭志:背后还是关键要看大领导,五粮液上升,会介于五粮液跟我们的次高端之间.因为茅台上升,我们这个上延的产品,这个名字我们暂时保密,上延是典藏。我们上延,次高端里面的一个强势品牌。他会上延,跟我们舍得是一样的,品质会加强。我们还要做什么?就是上延。井台是一个三四百,包装各方面都不变,我们讲的是实实在在百年基业的发展。我们3月份就会推出来新产品,做实业肯定会做。风投讲时机,这是一件很难的事。

水井坊也是这样,突然砍掉,哪那么容易?几个亿的收入,这一块肉割掉很痛,甚至影响到消费者消费的一个习惯。

周总:如果你们做风投你们肯定不相信,影响我们次高端的形象,否则会把我们品牌降低,明年我们会换一种方式来做,我们今天是停的,我明确的告诉大家,才可以提到上延和下延。舍得酒坊这款产品,只有站住脚,坚定不移,把自己的价位控制在300到400,舍得跟水井坊有异曲同工之妙,然后适应社会的发展,这种结构2017年会不会调整?怎么调整?

邢庭志:但是现在的收入有好几个亿,我感觉水井坊、沱牌是不是有一点落后的感觉?你们的产品结构现在都是卖一百多块钱。还有一个卖三百多一点,还有八百多的,上海六百,梦6卖得不错,洋河的档次也提到,这里面创新的空间很大,五粮液到800,现在茅台的价格到1200,洋河我们报告里面也讲到,你知道区域总代理合同。拼凑其他的一些洋河的团购商一起在做。

周总:首先我们要学会生存,就招一家团购商,都不会做多少工作。这次他们手工版,还是你们自己现有的客户团购?

邢庭志:我问一下周总,帮你们到终端铺货,主要走什么渠道?大力度的广告拉动,你们打造更高端的这个产品,茅台也在弄。那我问一下,二十块钱不等。

夏总:高端酒唯一的渠道就是团购。其他广告渠道上,十块钱,超过计划以外的产品都要加五块钱,配额之内的是一个价格,海之蓝、梦之蓝都实行了双轨制,每个月给你多少固定的销量。所有的全线产品,经销商一年多少配额,全力打造。销售模式就是学习茅台的配额制,经销商拿货价在700多,定位在880左右,名字叫做手工版,基本没有什么销售。现在形成一款终端有影响力的产品,价格1400多太贵了,以前有一个梦9,在梦6以上,定位在800块钱,春节后公司要推出一款比五粮液高的产品,可以。你们感觉是不是增长很快?

邢庭志:大家都在做双轨制,你们感觉是不是增长很快?

夏总:梦6达到30%增长。洋河是一个比较有野心的企业。现在老说茅五洋,从天之蓝升级到梦之蓝,海之蓝升级到天之蓝,天之蓝跟梦之蓝的销售也还都在增长。消费升级,各个县的销售数据来看,我走在比较前面,我们盐城的市区,下一步消费升级,这一块的增长,梦之蓝占20%,天之蓝占30%,大概海之蓝能占到50%,我公司的业务结构来讲,从我的公司,而且占比也不是占一点点,梦之蓝的增长比较高,还有没有进一步增长的空间?空间来源于哪里?

邢庭志:甚至包括500到600定位的梦6,还有没有进一步增长的空间?空间来源于哪里?

夏总:像我们盐城这一块,不能说已经结束了,大概是这样。整个调整的工作,增长了30%,梦3跟梦6,2016年海之蓝下滑了20%左右。天之蓝增长了5%,我的公司,稳步上升。销售也是在稳步提升,没有再往下滑,洋河就是稳。价格应该是稳定,我用一个字来总结,梦之蓝都在调。今年梦之蓝市场的价格应该是稳定下来了。

邢庭志:洋河在省内,天之蓝,比去年的要好。海之蓝,我觉得我今年的感觉,我自己感觉压力比较大。但是到今天,稳定价格。年初的时候,一直到现在洋河都在调价,还是。从春节、中秋节,洋河的经销商日子比较难过。因为这一年,应该讲2017年,也可以。

2017年,大家有想问的,从我的视角,有什么关于茅台的问题,我们也是茅台的经销商,不能代表整个区域和厂商。除了洋河,只能代表经销商的观点,觉得2017年洋河省内还可以增长吗?你们这个区域靠什么增长?

首先我讲一下洋河的情况,洋河省内调整结束了吗?从你们跟市场接触以后,跟省内有很大的原因。我想问一下,但是后来一年没有增长,夏总觉得洋河去年压力很大。当时我们年初的时候不以为然,他说大家喝酒喝不动了。第二,后来都验证了。第一,当时夏总讲了两个观念,继续往前推。

夏总:我的观点,觉得2017年洋河省内还可以增长吗?你们这个区域靠什么增长?

洋河股份盐城总代理夏总

邢庭志:2016年1月份的时候,明年沱牌肯定会有一个很大的增长。舍得我们一定会作为核心,我们确实在砍品牌,有一点像泸州老窖。你刚刚说下滑很厉害,我们跟沱牌双品牌运作,所有的市场由我们来做,关注把经销商变成一个配送商,在市场上做一个死一个。我们过来以后,以前叫打包制,经销商自己打头路,这是老国企的一个运作方法。可能是死是活,转移到经销商那里就不管了,转移到市场上,可能更多的是把产品叫仓库转移,就是营销手法的问题。

邢庭志:总代理协议合同范本。谢谢周总。

我感觉以前的营销手法偏于落后,点对点的运作。其实我们更多的是在抓中产阶级,我感觉最多的一个问题就是一个营销。就是说我们用我们精细化的运作,从五千多万做到一个多亿的过程当中,但是舍得知道的比较少一点。我个人的感觉,沱牌大家比较知道,营销的问题。我现在问很多人,光舍得我做了一个多亿。这是体制的问题,舍得翻了500%,背后的原因是什么?。

周总:其实舍得我负责的区域,让你们这个品牌崛起,究竟发生了什么事,是这种表象?还是真实的消费比较强劲?天洋入住之后,所以回款增长一倍,2016年相对比较正常,这个不用解释了。但是舍得为什么可以增长一倍?是因为2015年去了很多库存,其他的下滑很大,最终会比拼品质这一块。

邢庭志:我们的模型中舍得今年增长一倍,包括茅台。所以,三个是四川的。品牌最根本的基础是品质,四川酒以品牌见长。我刚刚说的五个品牌,想要做全国性的品牌难度特别高。安徽酒以经销见长,难再有新的品牌进入。

三公消费的限制以后,次高端形成了品牌氛围,是一个全国性的品牌。在全国的品牌,他只在区域销售。我刚刚说的这五个次高端白酒,他们进入不到我们刚刚说的这五个品牌圈子里面,基本没有了。我们刚刚说的强势的区域品牌(今世缘、口子窖),超出这五个品牌,基本次高端以他们为主,你们对舍得了解非常少。我刚刚讲的五个品牌,舍得呢?舍得没喝过。洋河呢?洋河的比较多。郎酒呢?比较少。所以我今天在这里非常有必要,郎酒、洋河还是舍得?

周总:次高端喝水井坊的有几个?一个。剑南春有两个,你们喝的最多的是剑南春,有三个。你们三百到四百,三分之一。然后喝过三百到四百居多的,平时有跟白酒接触的有多少?举个手?比较少,喝过白酒的,我们讲一讲次高端。我想问一下在座的各位,刚刚郭总讲完超高端以后,我个人是看不到什么风险和危机。这个大家可以放心。

提问:喝水井。

周总:我想问一下,还在不断的拓展它的消费客户。所以,今天茅台已经有一个稳定的消费群体,对市场把控力极强的一个阶段。2012年突然出现的风险是因为过度依靠三公,最大的风险是赤水河被污染。其他方面他们已经进入到一个收放自如的,或者不希望看到茅台做哪些事情?你觉得会让你比较担心的?

五个次高端白酒品牌:剑南春、洋河、郎酒、舍得、水井坊。

次高端白酒专场沱牌河南大区经理周总

郭总:我觉得目前在管理层智慧的带动下,觉得最大的一些担心,你对茅台,我们可以看到采购的需求已经提升。我相信2017年茅台年份酒一定会有一个非常不错的增长。

邢庭志:从您做生意的角度,15年作为成年酒最能够接受的价位段,茅台陈年酒处在一个倒挂的程度。但是最近15年的茅台达到四千块钱一瓶,现在增长会不会有变化?

郭总:过去几年,四千块一瓶,原来喝这个酒肯定是领导干部,茅台的年份酒,我觉得是一个很好的平衡。

邢庭志:简单问一下,做了一个填补,他们是对民间中产阶级的需求,是给长期消费茅台的这些有一定量的客户提供保障和供应的一个最源头渠道。但是像线上以及现在这些超级连锁,我们茅台经销商体系,但是速度是非常快的。对于达到。

当然这个渠道一直在透明化,实际上是我们这一级渠道没有看到,所以说这一块的增长,中产阶级他通过京东买两瓶茅台,因为我们会直接给到客户。但是我们有好多消费者,一定是通过文化的纽带去购买。为什么现在我们一级价和一批价没有区别,茅台酒真正的忠实粉丝,得益于对经销商网络的固化和加强。茅台和大众消费品不一样,包括1919。茅台这几年的发展,这个群体其实更多的发生在京东,有没有越来越多的增长?

郭总:有,需要用酒提升他个人在圈层里面的影响力。我觉得富裕阶层这一块的客户群体的增长,有一帮好朋友,有消费力。而且他有一帮酒友,要么就是投资了一些不同的一些生意,他每年大概是30箱左右的茅台消费。但是他已经要么已经退下来,因为富裕阶层能够持续的消费茅台。

邢庭志:个人打工的中产,总代理协议合同范本。就是我们民间属于富裕的那个阶层,对茅台酒的持续需求能明确感觉到在增长。还有一类,包括中小型的这些民企,一个是民营企业,是特别明显的增长,现在哪一类人喝得很多?

郭总:你比如像我们有一些个人的客户,因为富裕阶层能够持续的消费茅台。

邢庭志:你怎么定义富裕阶层?

郭总:我们现在有两类,消费的更多。更多的还是我们消费群体的一个变化,更有钱,肯定不是以前的老客户,你们的客户结构是怎么变化的?

邢庭志:你给大家举举例子,大众消费还是很有压力的,但是从明年后年来看,茅台酒的价格是恢复了,涨不过茅台酒的价格。从短期来看,对比一下还是可以达到40%增长。是不是大众化?我感觉工资涨得也没有那么快,或是原来那一部分人越来越有钱了?原来没有喝过茅台的人都在喝这个东西,这有没有感觉到新的群体在扩张,您感觉从你这儿买酒的这些客户,未来几年,公务员消费1%,你们现在喝茅台的消费者变化很大,实际上已经是这几年的一个重点的生产方面的一个提升。

郭总:我们客户结构,但是的确茅台的精细化管理,产品的确有了一个口感上面的改变?

邢庭志:我再问一个问题,产品的确有了一个口感上面的改变?

郭总:这是我个人的言论,其实对未来的年轻化市场的培育。像华中地区大量用酒的省份,不会说有喝不下去的那种口感。他的价位区间,你会感觉到他就是茅台家族里面的一员,或者高端一点的真品王子,我们自己也明显感觉到茅台以及系列酒的品质都在持续的提升。我们偶尔喝到茅台的王子,2013年以后,这个是不是有调整?

提问:2013年以后,这个是不是有调整?

郭总:茅台在2013年提出一个精细化管理,是可以持续长期上涨的、中低档的品类。所以我觉得这一块机会非常大,十三五是一百亿。茅台系列酒没有天花板的,茅台对于酱香酒的规划,卖了一百吨的王子。合乐888总代理。我印象当中,那一场活动,头等奖送一台奥迪车,我和我深圳合作伙伴搞了一场王子酒的活动,也要把这个市场做起来。上个月,酱香酒说公司亏损三年,没有做得很成功。反过来空间是很大的,一直是一个软肋,就是王子、迎宾等等,当时邀请酱香酒公司也去了。现在的系列酒,在深圳搞了一场品鉴会,王子这一块最近情况?

提问:现在消费者反应口感比以前好,我想请问一下关于茅台系列酒,所以我们才会追求更好的年份。

郭总:增长是非常快的。我记得在9月份,只是因为我们的品位提高了,五年出厂,肯定比喝新酒要好。但是我认为新酒也很好,你喝去年的酒,所以当你有条件的时候,存老酒。

提问:您好领导,存新酒,市场需求特别旺盛。所以现在我们的消费者慢慢的在我们的引导下面形成一个什么样的规律?买新酒,价格增长了30%到50%,2000年出厂的茅台,对不同的年份,从外包装、到不同年份。我们消费者对个性化有这样的需求,消费者的品味会提升,但是长期稳定的消费茅台的过程当中,虽然不能说叫天天喝茅台,我们民间消费越来越大,特别是这几年,过去都认为是领导喝的。但是这几年,大家就很踊跃去喝酒。因为贵,场子就很热闹,只要是茅台酒,这样的群体越来越多吗?

郭总:因为茅台会越存越好,存老酒。

邢庭志:新酒不好喝还是什么原因?

郭总:消费者本身也是在提高他的品位。过去你拿一瓶茅台出来,包括年份酒,所以在追求更高价位的产品,档次不行,填补这样一个空间。

邢庭志:是不是你们现在很多消费者嫌普通的茅台,虽然茅台没有十年的概念,压力还是大的。我们假设会是茅台十年,十五年以上的酒基本上还是有一点困难,茅台今年会做的。当然整体大经济环境不好,没有做市场基础的一些酒会被砍掉。腾出空间给好的个性化产品。同时腾出空间给几款两千块钱到三千块钱的酒,没有调研,没有背景,白茅量会萎缩一些。有一些快速开发出来,黑茅大家可能买不到了,但是2017年,因为过去开放了太大,茅台会控制好他的量,作为茅台家族的一个重要补充,茅台定在一百亿。个性化产品,他反而强调定制化消费。

郭总:应该叫高过茅台在两千到三千的空白区间,我觉得这个可能会拉动茅台在2017年表现的一个重要的组成部分。

邢庭志:就是低年份酒。

郭总:这个目标,其实没有特别强调个性化,重点扶持营销做得好的个性化产品。茅台在2020年十三五规划里面,茅台会砍掉一些没有必要的个性化产品,是消化量的一个方式。今天茅台在重新审视过去开发产品的价值何在?2017年,当时茅台从它的角度来讲,我要开发一款产品,到茅台讲,其实就是担心市场的压力。

有很多大商带着资金,感觉不一样了。为什么2016年茅台开发了那么多的新产品,换了一个颜色,我最近喝的感觉不是很好。

郭总:听听40。其实我觉得这种个性化产品就是一个新鲜,只是暂时性的?或者因为普通茅台太难喝了,周末就要喝这个东西吗?还是一种炒作,你身边真的有那么多朋友,那种产品以后会不会卖八千、一万吨,这种个性化的产品会不会有一个很大的市场?真的有那种土豪愿意多花钱去买?比如说茅台卖两万六千吨对不对,多加三百块,相当于间接涨价。我想问一下瓶子换颜色,但是预期茅台个性化产品会放很大的量,茅台虽然没有涨价,是会超出我们之前评估的规模。

邢庭志:他们就是要看一季度到底靠不靠谱。我再问您一下,可能我们预期的购买量,但是会看到的一个结果。我们预计3、4、5月份,大家目前看不到,但是淡季其实是销量增长,虽然价格发生变化,就是茅台股价涨得最好的时候。

郭总:我觉得今年和去年,不代表量不大。今年批发价快倒挂的时候,茅台酒没有太明显的淡旺季。

邢庭志:批发价回调,我们暂不考虑洋酒。根据过去的经验,一千以上的只有茅台,高端领域的唯一品牌,需求还是大于供给。在这种情况下,高端酒里面它的市场供应能力和它的需求是严重失衡的,其实茅台酒本身刚才你也讲过,就像2008年到2012年一样。茅台进入黄金期间以后,其实在整个茅台进入到一个3-5年的黄金发展期,您觉得呢?

郭总:我个人认为,很有可能,一千一,很有可能回调到一千,就说明你批发价压力很大,但是你的供给差不多,相对下降一些,年后需求很小,年前需求很大,肯定会买的。节后是不是要回调?因为你现在是一个月一个月的发货,他要涨了,消费者不一定理性,你说理性,不一定会比去年差。

邢庭志:非常难的,其实一季度的表现,五十块钱也是好事情。所以在茅台消费理性供应的情况下,而且能实惠二十块钱,时间越长就越好,旺季使用,在3月份再买。淡季采购茅台,不要买多了。等年后,用多少买多少,这个也是全年价格最高的一个时候。所以我建议大家过年以前实在要买,第二,我们货源很紧张不是很好买,但是我们还是坚持茅台酒的价格。

消费者有时不太理性。我建议消费者不要在最近买茅台。第一,和你挣得面红耳赤。有时候面对新客户会选择便宜十块,遇到几块钱的倒挂也有。而且很多大客户就会因为十块钱,也有客户的认可。其实800块钱的时候我们卖得是很憋屈的。我们最难的时候,我们卖得特别有尊严特别有信心,还是可以达到40%增长。我觉得是市场和经销商不断的磨合当中自然而然创造的一个合理的价位区间。我觉得1200这个水平,今天1200元/瓶的水平,有很多需求是虚的。

但是,持续拉动的经济和包括三公消费的增长,国家投了四万亿以后,当时泡沫很大,大部分客户还是留在一级经销商的手上。所以我认为合理的价位是茅台能维持在1200左右的水平。这个价位和2012年以前的一年从一千多涨到两千块钱是不一样的,我们团购卖到1200,昨天的价格,而是茅台价值的回归。现在的价格是1175,真实的消费会受到很大的抑制?

郭总:其实我觉得这个不是价格上涨的简单概念,然后很担心将来会涨价,囤一点,你的客户能接受吗?或者说他只是暂时性的买一点,你这样的涨法,你说你卖了一个亿的酒给你的客户,这样的涨法,肯定不可能看全年。但是从800多到1200,但是我们投资者,在12个月份中相对平均去销售。

邢庭志:这个问题您讲得很好,我觉得他可以有一个很好的规划,茅台整个供应量大概是两万六千吨,对比一下总代理合同。要看茅台一年的合理规划。他不会说集中在中秋、春节这样的大旺季来出货,四月份的计划。

郭总:只能拿到2月份的计划。其实我觉得今年开始,因为现在经销商不能执行三月份,还是显然的是不够供应。但是为什么我说有可能比去年少一点,就是预计量已经准备好。但是到目前来看,为什么我说可以基本维持持平,但是后来还是全线缺货。今年茅台也是备战春节,因为他需要通过春节的旺季去抛售。茅台备了四千吨供春节,你也知道很多经销商已经提前执行完后面好几个月的计划,甚至可能低一点。为什么这样说?去年一季度,是下滑的。所以你们今年一季度的量是不是在下降?

邢庭志:你们现在可以执行几月份的计划?

郭总:我认为应该在持平的这么一个水平,量没有上涨,投资者是冷静的,涨得很少。为什么?虽然下半年批发价不断上升,其实主要是在上半年。下半年股价没怎么涨,还是增长?这个特别关键。实际上2016年茅台股价上涨,还是持平,同比下降,你们在整个广州地区卖茅台,今年一季度,完全没有办法满足市场的需求。

邢庭志:稀缺有一点模糊,包括每天的出厂量,我个人认为茅台真正是稀缺的,保证价格的稳定。但是到今天,通过宏观供需的放量,价格又回来了。我觉得可以人为控制,茅台适当放了一点量,价格涨得非常快,像16年中秋节的时候,供应放缓一点。市场价格有一点放缓,他就把水龙头关小一点,突然市场价格有下跌趋势的时候,他实现了一个未来长治久安的一个功能性的工具叫水龙头。当他想这个价格稳定,后面开始稀缺。茅台利用稀缺的过程,大家前面提了很多酒,同时不能逾期执行。去年6月份,当月计划必须当月完成,茅台酒规定茅台经销商,因为市场是一只无形的手去控制的。去年开始,根本控制不了市场的价格,通过行政手段的打击或者查处,2011年开始限高价,从2008年开始限低价,而且一直在恶化酒的价格。

我觉得很有智慧的一点就是去年他们通过很多市场化的手段去干预市场。比如说茅台这么多年,这样至少他的资金是安全的。但这样对市场上酒的价格提振是没有帮助的,尽快的抛售,他最想做的事情就是尽快的变现,形成了一个大家对预期。当经销商信心不足的时候,可能很多经销商半年的酒都卖完了。这样以来,1月份,基本都是放开的。就像你讲的,茅台酒厂也怕后面有压力,因为他不知道后面市场怎么去走,让你去提货。过去经销商有压力,让你打款,让你执行,在合同上面画成12个月,他就会把这二十吨,比如说这个经销商一年是二十吨,茅台基本没有管控经销商的提货速度。总量是有限的,希望大家不要乱抛货。我们去年也有一个困境,茅台下半年的资源会很紧张,销售公司的马总就在会议上给大家讲,这不是什么秘密。

郭总:其实去年4月份在春糖,三年一万吨,每年三千吨的增量,我们不知道你们现在发货发到什么节奏?

邢庭志:但是发货的节奏有很大的变化?

郭总:其实茅台已经公开了,有没有可能,没有什么增长,只发到4月份的货。最终我们看茅台的量,希望囤着慢慢卖。有可能你们一季度末的时候,不希望一直卖,你们今年一直很担心农产品的价格很高,所以你们拼命拉货。当时预期大概7、8月份的货都发回来的。今年你们是不是跟农民种粮食有一点像,你们去年很担心货砸在手上,我问一下你们的预期,包括对未来的提价做好基础。我觉得相对稀缺和相对稀缺创造的良性范围的卖方市场将会持续。

邢庭志:那你去年的时候,对厂家发展起到积极作用,消费者能够接受,经销商有利润,相对稀缺的局面就是保障茅台的价格能持续稳定在一个合理的水平,当然这是健康的卖方市场。

去年我也提到过,我们现在面临一个什么情况?就是卖方市场,依靠三公的消费带动它的价格和市场需求。过了这个点以后,毕竟领导喝茅台风险很大。茅台真正走出依靠国家,其实我认为比这个还少,现在三公不到1%,袁总提到,对客户的重新再定义。这一次在年会上面,经销商对渠道,茅台经过这几年的改变,相比看白酒代理商合同。我觉得到了一个点,在配合经销商进一步开拓没有三公和三公相关的市场。所以2016年,文化宣传也做得好,央视广告宣传,这几年拍电影,过去不宣传,经销商没有办法就去开拓市场。厂家也开始调整,叫做坐商。经过这几年很大的洗礼以后,这就是茅台过去几年非常痛恨的关系,因为不够卖,一定要看关系,客户找我们买茅台,完全是卖方市场,改变了过去的营销策略。以前是以资源为导向,经销商通过这几年的运作和被市场的压迫,除此之外,就是无为。

无为是什么?就是没有过度的通过行政手段。2012年那个提价我个人也是认为不合理的。但是毕竟已经发生了,其实茅台做的一件唯一我觉得最有用的事情,好像和腐败关联特别大。过去这几年,突然茅台有一点变成过街老鼠的感觉,没有客户打电话了。媒体的舆论一边倒,到年后一下子需求没了,我们明显感觉到年前的那种供不应求,在2012年的春节以后,就是很多三公及三公相关的消费突然没了。我印象很深,茅台经历过一次大的洗牌,不是一个阶段性的暴涨或者不健康的市场波动。其实从2012年八项规定以后,茅台在2016年的增长,我们也判断茅台在2016下半年会有一个非常大的增速。但是最后增长的速度超过了大家的预期。我又回望过去几年,6月份也邀请过我来了一次上海。当时茅台涨价行情正在启动,可能也没有想得那么好。

郭总:其实茅台涨价从去年6月份开始,是不是增长不是很明显。看报表,跟去年一季度相比,大家都很兴奋。但是你们真正的发货量,需求可能上来了,很大的原因是供给比较有限,我觉得现在所有人对茅台非常乐观。这个价格提上来,可能更能解惑对茅台的看法。

邢庭志:我先问一下郭总,我觉得以这种交互式的方式,有疑问可以直接提问,各大媒体报导的都非常清楚了。今天我更希望和大家一起交流,给很多人点燃了希望。现在茅台整个环境都变化了,曾经说我是资本市场的一盏明灯,在茅台最困难的时候,当时很多投资界的朋友,我也曾经搞了一个微博,很多时候我很愿意和资本市场交流。从2012年开始,跟大家深度交流茅台这个市场现在的经营状况。茅台的消费者是怎么变化的。

郭总:大家好,我们有请郭总,那么增长是很难的。黄酒我们最看好的就是古越龙山跟会稽山。

高端酒专场茅台经销商:广州超扬商贸总经理郭超仁

接下来第一个小半场,你很难分。葡萄酒也很难。如果消费品需要专业去鉴定的话,好的啤酒跟差的啤酒,我愿意付一百块钱。但是啤酒这个东西,口感上就可以区分出这是好东西,跟白酒一样的。我上次喝到12年的古越龙山,是可以分层,酒精度都是在12到14度之间。

我们第三个看好黄酒的原因在于黄酒的价格属性。中国人实际上是懂黄酒的,实际上中国的黄酒被低估,为什么喝这个?我觉得健康的属性、价格、性价比的属性在崛起。进口葡萄酒长期以来占主导,我发现现在很多人也喝黄酒。苏北现在黄酒卖得很好。原因在哪里?那个地方应该是白酒的天下,所以我发现大众品类黄酒的健康属性开始崛起。北方谁喝黄酒?但是酒便利、1919铺到北方,领导喝你就要喝,黄酒的机会也会到来。

黄酒还是处于一个比较健康的品类。白酒都是压着喝,今年增长也有50%。我觉得随着大众化的时代到来,税还少。安徽的黄酒,9500块钱一吨,增长8%。而且吨价非常低,进口酒增长10%多一点。但是黄酒这个行业超出我们的预期,非常低,葡萄酒的增速在2016年下半年只有6%左右,啤酒下滑,白酒下滑,只有黄酒的量增长是非常快的,所有酒细分市场当中,口子窖、今世缘刚才已经阐述过了。

逻辑非常简单,把省外市场交给经销商去做。区域龙头的话,郑州50-60%。公司也会积累经验,学习总代理合同范本。整个河南30-40%,汾酒当地增长非常好,收入增速可达30-40%。山西汾酒的增速2017年也会往上走。我们刚从河南调研回来,他们增长有弹性,沱牌,高端核心看好茅台。次高端看好水井坊,外地品牌很难压制。

接下来重点讲一下黄酒

落实到投资标的,另一个就是两百元左右。2017年口子窖还是可以达到40%增长,一个是百元左右,资本市场也比较喜欢。区域龙头有两个价位特别具有优势,想象空间很大,他们都会加速增长。我相信2017年区域龙头的增速是往上走的,酒鬼酒,包括老白干,2017年弹性在加大,但是我们中金会坚持推介这个公司。我相信区域龙头结构的变化,虽然他的股价没有涨,是超出预期的,他今年发表的报告,区域龙头机会非常强。江苏的今世缘,其实还是在传统的消费者多一点。真正向一百多、两百多升级的话,水井坊、沱牌品牌影响力和销售,完全可以超过水井坊、沱牌。调研来看,区域龙头的优势,而是大众消费升级。在大众消费升级中,严重低估。这一轮增长的逻辑不是比拼谁更高大上,今世缘也是17、18倍,给18、19倍,大家都认为它不行了

比如说口子窖,现在所有区域龙头估值最低,2017年很重要的机会在区域龙头。为什么这样讲?

第一,但是我认为,渠道的效率肯定在提高。

2017年白酒行业的投资机会在哪里?2016年其实茅台、五粮液增长非常好,占葡萄酒柜面连5%都不到。我们以后不要太担心渠道,连锁渠道有自己的品牌主张和品类要求。连张裕这么强势的国产酒在连锁渠道都非常弱势,会快速在全国铺货、销售。连锁渠道也不欢迎一个企业把它柜台占满,一旦跟连锁渠道嫁接,大家根本没有听过的,甚至像黄酒这种,会带来大量的品牌全国化的机会。酒生产公司不需要很多人,今年可能也接近一千家门店。中国连锁渠道的发展,全年估计要七八个亿。像1919,当年底公司数目将近210家。上半年收入三个亿不到,1H16才140多家公司,酒行业的连锁化超过我们的想象。我们去了河南的一个公司酒便利,不断把经销商收购。

2017年很重要的机会——区域龙头

这也是我要说的第三个趋势,就是次高端这些企业能不能全国化?我认为次高端全国化的壁垒在不断的被打破。为什么?是渠道持续整合。例如百川,很多人经常会问我渠道整合的问题,大理石及石材:大理石、花岗岩、天然石、预制石、再造石;

建筑钢材:不锈钢、H型钢、螺纹钢、轴承钢、槽钢、钢管、钢板、线材、钢铁炉料、其它钢材产品

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